银行和保险行业，改变了客户对商业提案的哪些期待？
银行和保险行业之所以会改变客户对商业提案的期待，是因为这类客户是受监管的实体，需要就其供应商的稳健程度向监管机构负责。他们最基本的需求，是一个不会给自身体系增加风险的供应商：一个安全性、韧性和数据处理能力都能得到证明的服务商。因此，第三方风险不是次要问题，而是入门门槛。对销售团队而言，结果是直接的：一份夸耀功能、却在韧性、可逆性和数据保护方面语焉不详的提案，会迫使客户自己去填补这些空白。一份从一开始就处理好这些问题的提案，才真正说到了客户必须掌控的风险点上。
数字运营韧性规则和第三方风险，如何影响这份提案？
数字运营韧性规则和第三方风险之所以会影响这份提案，是因为它们迫使金融客户以合同形式约束其信息技术供应商，并将这种掌控记录在案。中国大陆国家金融监督管理总局（NFRA）关于操作风险的管理办法，要求金融实体管理与第三方信息技术服务供应商相关的风险，要求供应商提供运营韧性保障，并规划退出策略（涉及支付清算等环节的，还适用中国人民银行2025年第3号令）。ISO/IEC 27036 标准则规范了供应商关系中的信息安全。受这些要求约束、并处于国家金融监督管理总局（NFRA）监督之下的客户，期待一份提案能描述安全性、业务连续性、可逆性，以及依据《个人信息保护法》（PIPL）所进行的个人数据处理。 一份提前预见到这些期待的提案，能省去客户逐一提取这些要点的功夫。
面向银行或保险业客户的提案，必须证明哪些方面？
一份面向银行或保险业客户的提案，必须在报价之外证明四个方面，因为这些正是其所适用的法规要求他们必须掌控的内容。
| 方面 | 客户担心什么 | 提案必须证明什么 |
|---|---|---|
| 运营韧性 | 一个削弱自身体系的服务商 | 服务连续性和事件管理能力 |
| 第三方风险 | 一种不受约束的依赖关系 | 对分包商的掌控以及关系的安全性 |
| 可逆性 | 无法无损退出 | 一套退出策略以及数据归还机制 |
| 数据保护 | 不符合相关法规的数据处理 | 个人数据在何处、以何种方式受到保护 |
一份建立起这四个方面的提案，回应的是法规对客户提出的要求；一份忽视这些方面的提案，则把合规的工作留给了客户自己。
银行或保险业客户如何评判一份商业提案？
银行或保险业客户评判一份商业提案，看重的是它能否降低客户自己必须承担并记录在案的风险。当一份尽职调查问卷（也就是客户在委托服务之前发给供应商的问卷）随需求征询一同送达时，它会为评估提供结构；如果没有，那么韧性承诺的清晰度、对第三方掌控的描述，以及数据处理的精确度就会成为决定因素。具体的证据最有说服力：一套写明的退出策略、一份业务连续性计划，以及一套明确指出的数据处理制度，比单纯的功能论述更有分量。
一个能厘清一切的让步
当需求只是外围性质，既不涉及客户系统也不涉及客户数据（例如一次性的服务）时，把提案写得过于繁重不会带来任何好处：一份简单的回应就足够了。而一旦运营韧性和第三方风险涉及其中，情况就完全不同了：此时压在客户身上的法规和监管要求，会让回应的严谨程度成为决定归属的因素。
那些导致在银行或保险业需求征询中落败的错误
- 把韧性当作细枝末节：受监管的客户会把它放在评估的首位。
- 回避可逆性问题：没有退出策略，客户看到的就是一种他无法承受的依赖关系。
- 低估第三方风险：客户需要知道分包商是谁，以及如何对其进行管控。
- 轻视个人数据：《个人信息保护法》（PIPL），期待在数据处理方面得到精确的回应。
- 用产品目录来回应：客户寻找的是对风险的掌控，而不是一份冗长的功能清单。
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常见问题
面向银行客户的提案，是否应该从一开始就处理韧性问题？
对银行客户而言，运营韧性应该放在最优先的位置来处理：描述业务连续性、事件管理和退出策略，回应的正是中国大陆国家金融监督管理总局（NFRA）关于操作风险的管理办法对其提出的要求。
数字运营韧性规则给金融行业的供应商带来了什么改变？
中国大陆国家金融监督管理总局（NFRA）关于操作风险的管理办法，迫使金融客户对其信息技术供应商的风险加以约束；因此客户期待一份能描述安全性、韧性、可逆性和数据处理的提案。
在面向银行或保险业的提案中，应如何处理第三方风险？
指明分包商是谁，说明如何对其安全性进行管控，并依据 ISO/IEC 27036 标准中有关供应商关系安全的原则。
在面向保险业的提案中，应如何谈及数据保护？
说明个人数据在哪里被托管和处理，依据何种制度，以及个人权利如何得到保障，并遵守《个人信息保护法》（PIPL）。
尽职调查问卷是否总是伴随需求征询一同出现？
尽职调查问卷经常、但并非总是伴随金融客户的需求征询一同出现；如果没有，提案就需要自行处理韧性、第三方风险和数据问题。
引用来源
- 国家金融监督管理总局（NFRA）关于操作风险的管理办法（涉及中央银行的，另有中国人民银行2025年第3号令），金融行业的数字运营韧性、第三方风险管理与退出策略。
- ISO/IEC 27036 标准，供应商关系中的信息安全。
- 《个人信息保护法》（PIPL），涉及个人数据的处理。
- 金融业监管机构：中国大陆为国家金融监督管理总局（NFRA）。