什么是商业提案中可核实的证据？
商业提案中可核实的证据，是客户可以自行核对的一个事实，与要他去相信的某项优点相对。"我们很严谨"不是证据；一套他可以检视的、描述清楚的方法才是。最扎实的证据形式都是具体的：一个可比参考、一个已经处理过的案例、一件展示过的交付物、一套详述的方法、一个标注日期并与其来源挂钩的数据。每一样都给客户一样可以核对的东西，而不是一样只能寄望的东西。
这一区分之所以决定性，是因为所有提案都宣称相同的优点。把一份可信的提案和一份可互换的提案区分开来的，不是所主张优点的清单，而是每项优点旁边是否有一个支撑它的事实。
如何把每一条主张与其证据相连？
把每一条主张与其证据相连，做法是把事实放在承诺的最近处、置于同一节内，而不是把它塞进附录。远离其所支撑内容的证据起不到作用：读到一条有力主张的客户，必须在同一口气里找到证明它的东西。方法分三条规则：
- 每条有力主张配一条证据：每个形成约束的承诺都带着它的事实，而不是十条主张共用一条证据。
- 证据紧贴主张：事实出现在主张所在的那一节，而不是遥远的附录里。
- 证据先核实为真：取自旧卷宗的参考在再次使用前先加以核对。
什么证据支撑什么主张？
支撑一条主张的证据取决于承诺的性质：结果承诺需要一个已处理的案例，方法承诺需要一段描述，经验承诺需要一个可比参考。下表把主张的类型、支撑它的证据和一钱不值的证据对照起来。
| 主张的类型 | 支撑它的证据 | 一钱不值的证据 |
|---|---|---|
| 所承诺的结果 | 一个已处理过的可比案例 | 一句没有实例的结果断言 |
| 所宣布的方法 | 一套描述清楚、可检视的流程 | 单单一个"有方法"的字眼 |
| 所主张的经验 | 一个可核实的参考 | 一串没有背景的标识 |
| 所突出的优点 | 一个客户可核对的事实 | 一个自我授予的形容词 |
如何让证据经得起时间的检验？
让证据经得起时间的检验，前提是追溯它的来源，并核对它在交付之时是否仍然属实。证据不是一劳永逸的：参考会变、案例会过时、一个标注日期的数据会不再准确。一份不加核实就复用旧卷宗证据的提案，冒的是代价最高的风险，即一条被客户识破的假证据，它会让其余一切都失去可信度。把每条证据与其标注日期的来源挂钩，能在每次再次使用前重新核对它。
一个厘清一切的让步
对于一次非正式交流、一次预先框定或一次探索性讨论，论点无需证据装置也能成立：抛出一个想法是为了检验它，还没有作出任何承诺。分界线是交付的文件：一旦提案对企业形成约束，一条未经证明的主张就成了风险，因为客户会去核实它或对它生疑。这已不再是一个撰写问题，而是一个证据问题，正是这一移动，把一份说服人的提案和一份只作断言的提案区分开来。
在发布本网站的 Optivalue.ai 平台上，可靠性依托 5 个层级，其中包含 7 项防幻觉核查，它们在初稿的每一条主张送达卖方之前加以核对。
那些让主张失去证据的错误
- 把证据塞进附录：把主张与支撑它的事实分开。
- 无事实地断言：抛出一项客户无法核对的优点。
- 复用而不核实：沿用一条已经失真的旧卷宗证据。
- 堆砌薄弱证据：累积没有背景的标识，而不是一个可比参考。
- 证明无关紧要的东西：把证据花在枝节上，让要害之处只停留在断言。
常见问题
每条主张需要多少证据？
在每条有力主张最近处给出一条可核实的证据就够了，前提是它仍然属实。一条不起眼却可核对的证据，比一堆薄弱或脱离背景的证据更有分量。
证据该放在提案的什么位置？
紧贴它所支撑的主张，置于同一节内。被塞进附录、远离其所支撑内容的证据，迫使客户自己去建立联系，而这他不会做。
旧证据是否总是有效？
不一定。一个参考、一个案例或一个标注日期的数据，可能已经不再准确。任何复用的证据都要在交付前重新核对，因为一条假证据会让整份提案失去可信度。
一条主张没有证据时怎么办？
把主张改写成与能被证明的内容相符，或者删去它。一句没有证据的承诺，比不上一句不起眼却可核实的断言，而且会让人对其余部分生疑。
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