如何判断一笔商机是否值得应答？
判断一笔商机是否值得应答，需要在动笔之前对这个机会进行资格审查，而不是在动笔之后。问题不是「我能不能应答」，而是「我有没有认真的理由能赢下这笔具体的商机」。四个要点决定判断：需求是真实且明确的、预算已经落实、你的报价与需求相符，以及你能够获取信息并接触到决策者。其中一点存疑并不会判定这笔商机无望；但多点缺失，则说明这份精力回报有限。
资格审查不是过度谨慎，而是精力的节省。每写一份提案，都会占用本可投入另一笔商机的时间；对所有商机来者不拒，就是把精力分散在注定落空的商机上，损害了那些真正可赢的商机。这个决定的另一面，也就是及时放弃、把精力转投到更好的商机上，由何时应该对客户需求征询说不一文处理。
应答需求征询之前，应使用怎样的资格审查清单？
应答需求征询之前的资格审查清单，汇集了最能预测结果的那些问题。在投入撰写之前，要诚实地回答它们：
- 需求是否真实且明确？ 含糊的需求征询往往掩盖着一个尚未作出的决定。
- 预算是否已经落实？ 没有预算的需求不会转化为签约。
- 你的报价是否与需求相符？ 生硬凑合的相符看得出来，也会因此丢单。
- 你能否接触到决策者？ 没有这个渠道，你就是在盲目应答。
- 是否已经有在位的供应商？ 一个注定被续约的在位者，会让胜算变得渺茫。
- 你是否掌握相关的证据？ 没有可比的参考案例，论证就会显得薄弱。
如何解读清单上的回答？
解读清单上的回答，就是逐个问题地区分哪些答案鼓励应答、哪些答案鼓励放弃，不自欺欺人。下表把这两种解读并列呈现。
| 资格审查问题 | 鼓励应答的回答 | 鼓励放弃的回答 |
|---|---|---|
| 需求 | 明确、表达精准 | 含糊，或决定尚未作出 |
| 预算 | 已确定且可用 | 未知或不存在 |
| 报价的相符度 | 自然契合 | 为了凑进框架而生硬拼凑 |
| 接触决策者 | 可以做到 | 无法接触，只能盲目应答 |
| 现有竞争 | 开放 | 在位者注定被续约 |
我是否有认真的胜算赢下这笔商机？
是否有认真的胜算赢下一笔商机，取决于客户看重的东西与你能证明的东西之间的差距。当你回应的是真实需求、报价相符、证据相关、且能接触到决策者时，胜算是认真的；当你要对抗一个满意且在位的供应商，又没有可比的参考案例，也无法获取信息时，胜算就很渺茫。评估胜算不是靠猜测：而是解读清单上的回答，并且拒绝在空白项上建立希望。未知项就是未知项，不会因为乐观而被填满。
一个能厘清一切的让步
在一段关系刚开始的时候，针对一个战略性客户，或为了进入某个目标市场，应答一笔胜算不高的商机，可以作为一项有意识的投资来说明理由：撰写是为了让对方认识自己，同时清楚签约并非当下的直接目标。分界线在于因害怕错失而对所有商机来者不拒的本能反应：这种反应分散精力、耗尽团队，还会拉低那些本来可赢的提案的质量。资格审查，是在选择精力用在哪里，而不是为了少应答而少应答。
在发布本网站的 Optivalue.ai 平台上，一旦作出应答的决定，85个专业智能体（72个业务智能体、12个行业智能体、1个资料管理智能体）便会生成初稿，从而让卖方的精力集中在他选择去赢的商机上。
最常见的「做还是不做」决策错误
- 凭本能应答：把收到的每一份需求征询都当作必须赢下的商机。
- 用乐观填补空白项：把一个未知数当成有利的假设。
- 强行凑合：勉强挤进一个并不适合你的报价的框架。
- 忽视在位的供应商：低估一个注定被续约的在位者。
- 写完之后才做决定：在精力已经投入、为时已晚之后才做资格审查。
常见问题
是否应该应答收到的所有需求征询？
对所有需求征询来者不拒，会把精力分散在注定落空的商机上。在动笔之前对每个机会进行资格审查，能把时间集中在可赢的商机上，并提高销售产能的使用效率。
如何评估自己的胜算？
通过解读资格审查清单上的回答，而不用乐观去填补未知项。认真的胜算需要具备真实的需求、相符的报价、相关的证据，以及接触决策者的渠道。
已有在位供应商是否就意味着这笔商机没有希望？
不一定，但一个满意且注定被续约的在位者会让胜算变得渺茫。需要问的问题是：客户是真的想更换供应商，还是只是走个形式做需求征询。
什么时候应该做出「做还是不做」的决定？
在投入撰写之前，而不是之后。精力已经投入之后再做资格审查，起不到决策的作用，只会带来后悔。这份清单应在收到需求征询时就填写。
引用来源
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