如何提高商业转化率？

什么是商业转化率，如何计算？

商业转化率是某一时期内赢得的提案与提交的提案之间的比值。计算方法是：用同一时间段内签约的提案数量除以发出的提案数量。这是一个衡量回应质量的指标，不同于处理的商机数量：卖方可能提交很多提案却转化很少，也可能提交很少却经常转化。

这项指标只有在统计口径保持稳定时才有意义：同一类型的需求征询、同一客户细分、同一时间段。比较不同季度的转化率，前提是这个口径没有发生变化。缺少这一限定，转化率的波动反映的是商机结构的变化，而不是回应质量的进步。

哪些杠杆能真正提高转化率？

真正能提高转化率的杠杆，作用于客户评判的那些方面：对其需求的理解、证据、价格的清晰度、回应的速度。

在相同的应答数量下，启动这些杠杆的回应转化效果更好。罗列产品目录、交付迟缓、价格含混的回应，无论处理了多少需求征询，都不会对转化率产生影响。这些同样的因素在客户作出接受决定的那一刻会带来什么改变，什么让商业提案被接受 一文有详细说明；这里讨论的是它们对转化率的可衡量影响，而不是逐案作出的决定。

对你的企业来说，多赢一笔商机意味着什么价值？

对你的企业而言，多赢一笔商机的价值，等于签约合同本身的价值，再加上这次签约所避免的损失：已经投入回应中的精力（一旦失败便会白白浪费），以及一段可能延续下去的客户关系的开启。以转化率来思考问题，等于是问：在投入精力不变的情况下，更好的回应能多赢下多少笔商机。

评估这项收益的标准，而不是盲目地为其估出一个数字：

1. 所瞄准合同的价值，因每笔商机而异。
2. 已经投入回应中的精力，一旦落败便会白白浪费。
3. 关系可能的延续，超出首次签约本身。