Was ist eine Gewinn-Verlust-Analyse der eigenen Angebote?
Eine Gewinn-Verlust-Analyse der eigenen Angebote ist die regelmäßige Untersuchung dessen, was unterzeichnete Geschäfte von verlorenen Geschäften unterscheidet, um daraus eine umsetzbare Lehre zu ziehen. Sie beschränkt sich nicht auf die Verluste: Ein gewonnenes Geschäft lehrt ebenso viel, denn es zeigt, was überzeugt hat und was wiederholt werden sollte. Die Analyse vergleicht, bei derselben Art von Anfragen, die Angebote, die zum Erfolg geführt haben, und jene, die gescheitert sind.
Der Unterschied zu einer bloßen Archivierung ist deutlich. Frühere Angebote zu archivieren bewahrt Dokumente; sie zu analysieren erzeugt Erkenntnisse. Der Wert liegt nicht im Bestand aufbewahrter Antworten, sondern darin, bei jedem Zyklus einen genauen Punkt zur Korrektur oder Wiederholung herauszuarbeiten.
Was vergleicht man zwischen einem gewonnenen und einem verlorenen Geschäft?
Zwischen einem gewonnenen und einem verlorenen Geschäft vergleicht man die Punkte, die der Kunde beurteilt: den Bedarf, den Beleg, den Preis, die Geschwindigkeit, die Differenzierung. Der Vergleich isoliert den Faktor, der den Unterschied gemacht hat, statt alles infrage zu stellen.
| Verglichener Punkt | Zu stellende Frage | Lehre für die Zukunft |
|---|---|---|
| Bedarf | Habe ich ihn bei einem Gewinn besser verstanden? | den tatsächlichen Bedarf neu formulieren, nicht die Anfrage |
| Beleg | Waren meine Belege überprüfbar? | Referenzen wählen, die den Kunden ansprechen |
| Preis | War das Angebot lesbarer? | Umfang und Optionen trennen |
| Geschwindigkeit | Habe ich im Entscheidungsfenster geantwortet? | den wiederkehrenden Teil im Voraus vorbereiten |
| Differenzierung | Was hat mich unterschieden? | den kundenspezifischen Wert sichtbar machen |
Ein Vergleich, der einen wiederkehrenden Faktor isoliert, lenkt den nächsten Einsatz. Ein Vergleich, der zu dem Schluss kommt, man müsse überall besser werden, sagt nichts Umsetzbares und verläuft im Sand.
Wie überträgt man eine Lehre in das nächste Angebot?
Eine Lehre in das nächste Angebot zu übertragen bedeutet, sie in eine konkrete Handlung zu verwandeln, nicht in einen allgemeinen Grundsatz. Besser beweisen ändert nichts; dem Belegteil eine mit diesem Kunden vergleichbare Referenz hinzuzufügen verändert das Angebot. Die Lehre zählt nur, übersetzt in eine genaue Handlung, die schon in der nächsten Antwort angewandt wird.
Die Schleife umfasst vier Schritte:
- Erfassen Sie den Grund der Entscheidung, gewonnen wie verloren, solange er frisch ist.
- Isolieren Sie den Faktor, der den Ausschlag gab, unter Bedarf, Beleg, Preis, Geschwindigkeit, Differenzierung.
- Übersetzen Sie diesen Faktor in eine konkrete Handlung für das nächste Angebot.
- Prüfen Sie im nächsten Zyklus, ob die Handlung das Ergebnis verändert hat.
Das Zugeständnis, das alles klärt
Für eine Tätigkeit mit geringem Geschäftsvolumen bringt eine formelle Gewinn-Verlust-Analyse wenig: Der Verkäufer behält von selbst, was funktioniert hat. Die Grenze zeigt sich, wenn sich die Geschäfte vervielfachen und die Lehren von einer Antwort zur nächsten verloren gehen: In diesem Moment wird das Erfassen und Übersetzen der Entscheidungsgründe zum Mittel, um dieselben Verlustursachen nicht zu wiederholen. Es geht nicht darum, mehr zu speichern, sondern aus dem zu lernen, was bereits geschehen ist.
Auf der Plattform Optivalue.ai, die diese Website herausgibt, trägt jede erzeugte Antwort einen Vertrauenswert von 0 bis 100, sodass sich der Unterschied zwischen einem gewonnenen und einem verlorenen Angebot an genauen, zu korrigierenden Punkten ablesen lässt und nicht an einem allgemeinen Eindruck.
Wie verwendet man ein früheres Angebot wieder, ohne die Daten eines Kunden preiszugeben?
Ein früheres Angebot zum Lernen wiederzuverwenden setzt voraus, die Lehre, die man behält, von den Daten des Kunden, die man schützt, zu unterscheiden. Ein früheres Angebot enthält häufig Kundendaten und personenbezogene Daten. In der Europäischen Union regelt die Verordnung (EU) 2016/679 (DSGVO) die Verarbeitung dieser Daten, soweit sie anwendbar ist: Die aus einem Geschäft gezogene Lehre wird wiederverwendet, der einem Kunden eigene Inhalt wird nicht in das Angebot eines anderen übernommen.
Häufig gestellte Fragen
Muss man gewonnene Geschäfte genauso analysieren wie verlorene?
Ja: Ein gewonnenes Geschäft zeigt, was überzeugt hat, also was wiederholt werden sollte. Nur die Verluste zu analysieren, beraubt einen der Hälfte der Erkenntnisse.
Worin unterscheidet sich das vom Aufbewahren alter Angebote?
Alte Angebote aufzubewahren bewahrt Dokumente; sie zu analysieren erzeugt Lehren. Der Wert liegt in der gezogenen Erkenntnis, nicht im aufbewahrten Bestand.
Wie oft sollte diese Analyse stattfinden?
In einem Rhythmus, der die Entscheidungsgründe frisch hält, begleitend zu den Geschäften statt einmal im Jahr. Eine unmittelbar erfasste Rückmeldung ist genauer als eine Monate später rekonstruierte.
Kann man den Inhalt eines Angebots für einen Kunden für einen anderen wiederverwenden?
Man verwendet die Lehre und die allgemeinen Beschreibungen wieder, nicht die einem Kunden eigenen Daten. Die Einhaltung der DSGVO, soweit sie anwendbar ist, untersagt es, die Daten eines Kunden in das für einen anderen bestimmte Angebot zu übernehmen.
Zitierte Quellen
- Verordnung (EU) 2016/679 (DSGVO), Verarbeitung personenbezogener Daten des Kunden bei der Wiederverwendung eines früheren Angebots (anwendbar in der EU).
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