Che cosa cambia il settore della banca e dell'assicurazione in ciò che un cliente si aspetta da una proposta commerciale?
Il settore della banca e dell'assicurazione cambia ciò che un cliente si aspetta da una proposta commerciale perché questo cliente è un'entità vigilata, responsabile della solidità dei propri fornitori davanti alla sua autorità di controllo. Il suo bisogno primario è un fornitore che non aggiunga rischio al proprio dispositivo: un fornitore la cui sicurezza, resilienza e trattamento dei dati siano dimostrabili. Il rischio dei terzi non è quindi una preoccupazione secondaria, è il filtro d'ingresso. Per un team commerciale, la conseguenza è diretta: una proposta che vanta la funzionalità ma resta vaga sulla resilienza, la reversibilità e la protezione dei dati costringe il cliente a colmare da sé le lacune. Una proposta che affronta subito questi punti parla al rischio che il cliente deve controllare.
Come pesano il regolamento DORA e il rischio dei terzi sulla proposta?
Il regolamento DORA e il rischio dei terzi pesano sulla proposta perché obbligano il cliente finanziario a inquadrare contrattualmente i propri fornitori informatici, e a documentare questo controllo. Il regolamento (UE) 2022/2554, detto DORA, applicabile nell'UE, impone alle entità finanziarie di gestire il rischio legato ai fornitori terzi di servizi informatici, di esigere garanzie di resilienza operativa e di prevedere strategie di uscita. La norma ISO/IEC 27036 inquadra dal canto suo la sicurezza dell'informazione nelle relazioni con i fornitori. Un cliente soggetto a queste esigenze, sotto la vigilanza dell'autorità di controllo competente, si aspetta una proposta che descriva la sicurezza, la continuità, la reversibilità e il trattamento dei dati personali ai sensi del GDPR, completato in Italia dal Codice privacy (D.Lgs 196/2003). Una proposta che anticipa queste attese evita al cliente di doverle estrarre una a una.
Quali dimensioni deve dimostrare una proposta per un cliente di banca o assicurazione?
Una proposta rivolta a un cliente di banca o assicurazione deve dimostrare quattro dimensioni oltre all'offerta, perché sono esse che la sua normativa gli impone di controllare.
| Dimensione | Ciò che il cliente teme | Ciò che la proposta deve dimostrare |
|---|---|---|
| Resilienza operativa | un fornitore che indebolisce il suo dispositivo | la continuità del servizio e la gestione degli incidenti |
| Rischio dei terzi | una dipendenza non inquadrata | il controllo dei subfornitori e la sicurezza delle relazioni |
| Reversibilità | l'impossibilità di uscire senza danni | una strategia di uscita e di restituzione dei dati |
| Protezione dei dati | un trattamento non conforme al GDPR | dove e come sono protetti i dati personali |
Una proposta che stabilisce queste quattro dimensioni risponde a ciò che la normativa esige dal cliente; una proposta che le trascura gli lascia il lavoro di conformità.
Come giudica un cliente di banca o assicurazione una proposta commerciale?
Un cliente di banca o assicurazione giudica una proposta commerciale sulla sua capacità di ridurre il rischio che dovrà assumersi e documentare. Quando un questionario di due diligence, il questionario che un cliente invia a un fornitore prima di affidargli una prestazione, accompagna la consultazione, struttura la valutazione; in mancanza, sono la chiarezza degli impegni di resilienza, la descrizione del controllo dei terzi e la precisione sui dati a fare la differenza. La prova concreta prevale: una strategia di uscita descritta, un piano di continuità e un regime di trattamento dei dati nominati pesano più di un'argomentazione funzionale.
La concessione che chiarisce tutto
Quando il bisogno resta periferico, senza accesso ai sistemi né ai dati del cliente, una prestazione puntuale per esempio, appesantire la proposta non aggiunge nulla: una risposta semplice basta. Tutto cambia non appena entrano in gioco la resilienza operativa e il rischio legato ai terzi: la normativa e la vigilanza che pesano allora sul cliente fanno del rigore della risposta un fattore di scelta.
Gli errori che fanno perdere una consultazione nella banca o nell'assicurazione
- Trattare la resilienza come un dettaglio: il cliente vigilato la colloca in cima alla sua valutazione.
- Eludere la reversibilità: senza strategia di uscita, il cliente vede una dipendenza che non può assumersi.
- Sottovalutare il rischio dei terzi: il cliente deve sapere chi sono i subfornitori e come sono controllati.
- Trattare i dati personali con leggerezza: il GDPR esige una risposta precisa sul trattamento dei dati.
- Rispondere con il catalogo: il cliente cerca il controllo del rischio, non la lunghezza dell'elenco di funzioni.
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Domande frequenti
Bisogna trattare la resilienza già nella proposta per un cliente della banca?
La resilienza operativa si tratta in primo piano per un cliente della banca: descrivere la continuità, la gestione degli incidenti e la strategia di uscita risponde a ciò che il regolamento DORA impone al cliente.
Che cosa cambia il regolamento DORA per un fornitore del settore finanziario?
Il regolamento (UE) 2022/2554 obbliga il cliente finanziario a inquadrare il rischio dei propri fornitori informatici; si aspetta quindi una proposta che descriva la sicurezza, la resilienza, la reversibilità e il trattamento dei dati. DORA è applicabile nell'UE.
Come trattare il rischio dei terzi in una proposta banca o assicurazione?
Nominando i subfornitori, descrivendo come è controllata la loro sicurezza e appoggiandosi ai principi della norma ISO/IEC 27036 relativa alla sicurezza delle relazioni con i fornitori.
Che cosa dire del GDPR in una proposta destinata all'assicurazione?
Descrivere dove sono ospitati e trattati i dati personali, sotto quale regime, e come sono garantiti i diritti delle persone, conformemente al regolamento (UE) 2016/679.
Un questionario di due diligence accompagna sempre la consultazione?
Un questionario di due diligence accompagna spesso, ma non sempre, la consultazione di un cliente finanziario; in sua assenza, la proposta tratta da sé la resilienza, il rischio dei terzi e i dati.
Fonti citate
- Regolamento (UE) 2022/2554 (DORA) sulla resilienza operativa digitale del settore finanziario, gestione del rischio legato ai fornitori terzi di servizi informatici e strategie di uscita (applicabile nell'UE).
- Norma ISO/IEC 27036, sicurezza dell'informazione nelle relazioni con i fornitori.
- Regolamento (UE) 2016/679 (GDPR), trattamento dei dati personali (applicabile nell'UE).
- Autorità di controllo competente per il settore bancario e assicurativo, secondo il diritto applicabile sul mercato di riferimento.
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