Que change le secteur de la banque et de l'assurance à ce qu'attend un client d'une proposition commerciale ?
Le secteur de la banque et de l'assurance change ce qu'un client attend d'une proposition commerciale parce que ce client est une entité supervisée, comptable de la solidité de ses prestataires devant son autorité de contrôle. Son besoin premier est un fournisseur qui n'ajoute pas de risque à son propre dispositif : un prestataire dont la sécurité, la résilience et le traitement des données se démontrent. Le risque des tiers n'est donc pas une préoccupation secondaire, c'est le filtre d'entrée. Pour une équipe commerciale, la conséquence est directe : une proposition qui vante la fonctionnalité mais reste vague sur la résilience, la réversibilité et la protection des données oblige le client à combler lui-même les manques. Une proposition qui traite d'emblée ces points parle au risque que le client doit maîtriser.
Comment le règlement DORA et le risque des tiers pèsent-ils sur la proposition ?
Le règlement DORA et le risque des tiers pèsent sur la proposition parce qu'ils obligent le client financier à encadrer contractuellement ses prestataires informatiques, et à documenter cette maîtrise. Le règlement (UE) 2022/2554, dit DORA (à transposer au droit du marché visé), impose aux entités financières de gérer le risque lié aux prestataires tiers de services informatiques, d'exiger des garanties de résilience opérationnelle et de prévoir des stratégies de sortie. La norme ISO/IEC 27036 encadre pour sa part la sécurité de l'information dans les relations avec les fournisseurs. Un client soumis à ces exigences, sous la supervision de l'Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR) en France, attend une proposition qui décrit la sécurité, la continuité, la réversibilité et le traitement des données personnelles au titre du RGPD. Une proposition qui anticipe ces attentes évite au client d'avoir à les extraire une à une.
Quelles dimensions une proposition doit-elle prouver pour un client de la banque ou de l'assurance ?
Une proposition adressée à un client de la banque ou de l'assurance doit prouver quatre dimensions au-delà de l'offre, car ce sont elles que sa réglementation lui impose de maîtriser.
| Dimension | Ce que le client redoute | Ce que la proposition doit prouver |
|---|---|---|
| Résilience opérationnelle | un prestataire qui fragilise son dispositif | la continuité de service et la gestion des incidents |
| Risque des tiers | une dépendance non encadrée | la maîtrise des sous-traitants et la sécurité des relations |
| Réversibilité | l'impossibilité de sortir sans casse | une stratégie de sortie et de restitution des données |
| Protection des données | un traitement non conforme au RGPD | où et comment les données personnelles sont protégées |
Une proposition qui établit ces quatre dimensions répond à ce que la réglementation exige du client ; une proposition qui les néglige lui laisse le travail de conformité.
Comment un client de la banque ou de l'assurance juge-t-il une proposition commerciale ?
Un client de la banque ou de l'assurance juge une proposition commerciale sur sa capacité à réduire le risque qu'il devra assumer et documenter. Quand un questionnaire de due diligence, le questionnaire qu'un client adresse à un fournisseur avant de lui confier une prestation, accompagne la consultation, il structure l'évaluation ; à défaut, ce sont la clarté des engagements de résilience, la description de la maîtrise des tiers et la précision sur les données qui départagent. La preuve concrète l'emporte : une stratégie de sortie décrite, un plan de continuité et un régime de traitement des données nommés pèsent plus qu'un argumentaire fonctionnel.
La concession qui clarifie tout
Quand le besoin reste périphérique, sans accès aux systèmes ni aux données du client, une prestation ponctuelle par exemple, alourdir la proposition n'apporte rien : une réponse simple fait l'affaire. Tout change dès que la résilience opérationnelle et le risque lié aux tiers entrent en jeu : la réglementation et la supervision qui pèsent alors sur le client font de la rigueur de la réponse un facteur d'attribution.
Les erreurs qui font perdre une consultation dans la banque ou l'assurance
- Traiter la résilience comme un détail : le client supervisé la place au premier rang de son évaluation.
- Éluder la réversibilité : sans stratégie de sortie, le client voit une dépendance qu'il ne peut pas assumer.
- Sous-estimer le risque des tiers : le client doit savoir qui sont les sous-traitants et comment ils sont contrôlés.
- Traiter les données personnelles à la légère : le RGPD attend une réponse précise sur le traitement des données.
- Répondre par le catalogue : le client cherche la maîtrise du risque, pas la longueur de la liste de fonctions.
Sur la plateforme Optivalue.ai, qui édite ce site, l'hébergement est possible dans plus de 80 pays, dans la juridiction choisie, et l'agent d'analyse apparie chaque exigence de la consultation aux documents de l'entreprise, de sorte que chaque réponse cite sa source et qu'aucun point à fort enjeu ne reste sans preuve à la remise.
Questions fréquentes
Faut-il traiter la résilience dès la proposition pour un client de la banque ?
La résilience opérationnelle se traite au premier plan pour un client de la banque : décrire la continuité, la gestion des incidents et la stratégie de sortie répond à ce que le règlement DORA impose au client.
Qu'est-ce que le règlement DORA change pour un fournisseur du secteur financier ?
Le règlement (UE) 2022/2554 oblige le client financier à encadrer le risque de ses prestataires informatiques ; il attend donc une proposition qui décrit la sécurité, la résilience, la réversibilité et le traitement des données, à transposer au droit du marché visé.
Comment traiter le risque des tiers dans une proposition banque ou assurance ?
En nommant les sous-traitants, en décrivant comment leur sécurité est contrôlée et en s'appuyant sur les principes de la norme ISO/IEC 27036 relative à la sécurité des relations avec les fournisseurs.
Que dire du RGPD dans une proposition destinée à l'assurance ?
Décrire où sont hébergées et traitées les données personnelles, sous quel régime, et comment les droits des personnes sont assurés, conformément au règlement (UE) 2016/679.
Un questionnaire de due diligence accompagne-t-il toujours la consultation ?
Un questionnaire de due diligence accompagne souvent, mais pas toujours, la consultation d'un client financier ; en son absence, la proposition traite d'elle-même la résilience, le risque des tiers et les données.
Sources citées
- Règlement (UE) 2022/2554 (DORA) sur la résilience opérationnelle numérique du secteur financier, gestion du risque lié aux prestataires tiers de services informatiques et stratégies de sortie.
- Norme ISO/IEC 27036, sécurité de l'information dans les relations avec les fournisseurs.
- Règlement (UE) 2016/679 (RGPD), traitement des données à caractère personnel.
- Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR), autorité de supervision du secteur bancaire et assurantiel en France.
Travailler une vraie consultation de la banque ou de l'assurance sur vos propres documents
Apportez une vraie consultation d'un client de la banque ou de l'assurance. Vous voyez la couverture d'extraction des exigences, les sources citées à la page et l'analyse des écarts sur votre proposition, pas une démonstration préparée.
Réserver une démonstration