Wat is een win-verlies-analyse van uw voorstellen?
Een win-verlies-analyse van uw voorstellen is het regelmatige onderzoek van wat getekende affaires onderscheidt van verloren affaires, om er een bruikbare les uit te trekken. Ze beperkt zich niet tot de verliezen: een gewonnen affaire leert evenveel, want ze onthult wat overtuigde en wat herhaald moet worden. De analyse vergelijkt, binnen eenzelfde type uitvragen, de voorstellen die tot een resultaat leidden en die welke dat niet deden.
Het verschil met eenvoudig archiveren is duidelijk. Oude voorstellen bewaren houdt documenten in stand; ze analyseren levert lessen op. De waarde zit niet in de voorraad bewaarde antwoorden, maar in het feit dat u er bij elke cyclus een precies punt uit haalt om te corrigeren of te herhalen.
Wat vergelijkt u tussen een gewonnen en een verloren affaire?
Wat u vergelijkt tussen een gewonnen en een verloren affaire, zijn de punten die de klant beoordeelt: de behoefte, het bewijs, de prijs, de snelheid, de differentiatie. De vergelijking isoleert de factor die het verschil maakte, in plaats van alles ter discussie te stellen.
| Vergeleken punt | Vraag om te stellen | Les voor de volgende keer |
|---|---|---|
| Behoefte | begreep ik die beter toen ik won? | de werkelijke behoefte herformuleren, niet de vraag |
| Bewijs | waren mijn bewijzen verifieerbaar? | de referenties kiezen die tot de klant spreken |
| Prijs | was het aanbod leesbaarder? | scope en opties scheiden |
| Snelheid | antwoordde ik binnen het beslissingsvenster? | het repetitieve deel vooraf voorbereiden |
| Differentiatie | wat onderscheidde mij? | de klantspecifieke waarde zichtbaar maken |
Een vergelijking die een terugkerende factor isoleert, stuurt de volgende inspanning. Een vergelijking die concludeert "we moeten overal beter worden" zegt niets bruikbaars en verwatert.
Hoe brengt u een les over naar het volgende voorstel?
Een les overbrengen naar het volgende voorstel veronderstelt dat u ze omzet in een concrete handeling, niet in een algemeen principe. "Beter bewijzen" verandert niets; "aan het bewijsdeel een vergelijkbare referentie voor deze klant toevoegen" verandert het voorstel. De les telt alleen wanneer ze wordt vertaald in een precieze actie, toegepast vanaf het volgende antwoord.
De lus bestaat uit vier stappen:
- Verzamel de reden van de beslissing, gewonnen of verloren, zolang ze nog vers is.
- Isoleer de factor die de doorslag gaf, uit behoefte, bewijs, prijs, snelheid, differentiatie.
- Vertaal deze factor in een concrete handeling voor het volgende voorstel.
- Controleer, in de volgende cyclus, of de handeling het resultaat heeft veranderd.
De nuance die alles verheldert
Voor een activiteit met een klein aantal affaires levert een formele win-verlies-analyse weinig op: de verkoper onthoudt vanzelf wat werkte. De grens verschijnt wanneer de affaires zich vermenigvuldigen en de lessen van het ene antwoord naar het andere verloren gaan: op dat moment wordt het verzamelen en vertalen van de beslissingsredenen het middel om niet dezelfde verliesoorzaken te herhalen. Het gaat niet om meer opslaan, maar om leren van wat al is gebeurd.
Op het platform Optivalue.ai, dat deze site uitgeeft, draagt elk geproduceerd antwoord een betrouwbaarheidsscore van 0 tot 100, zodat het verschil tussen een gewonnen en een verloren voorstel afleesbaar is op precieze te corrigeren punten in plaats van op een algemene indruk.
Hoe hergebruikt u een eerder voorstel zonder de gegevens van een klant bloot te stellen?
Een eerder voorstel hergebruiken om te leren, veronderstelt dat u de les, die u bewaart, onderscheidt van de gegevens van de klant, die u beschermt. Een eerder voorstel bevat vaak gegevens van de klant en persoonsgegevens. In de Europese Unie omkadert Verordening (EU) 2016/679 (AVG) de verwerking van deze gegevens: de les die uit een affaire wordt getrokken, wordt hergebruikt, de inhoud die specifiek is voor een klant wordt niet overgenomen in het voorstel voor een andere.
Veelgestelde vragen
Moet u gewonnen affaires evenveel analyseren als verloren affaires?
Ja: een gewonnen affaire onthult wat overtuigde, dus wat herhaald moet worden. Alleen de verliezen analyseren, ontneemt u de helft van de lessen.
Wat is het verschil met het bewaren van oude voorstellen?
Oude voorstellen bewaren houdt documenten in stand; ze analyseren levert lessen op. De waarde zit in de getrokken les, niet in de bewaarde voorraad.
Hoe vaak voert u deze analyse uit?
Op een ritme dat de beslissingsredenen vers houdt, doorheen de affaires eerder dan één keer per jaar. Een terugkoppeling die vers wordt verzameld, is nauwkeuriger dan een reconstructie maanden later.
Kunt u de inhoud van het voorstel van de ene klant hergebruiken voor een andere?
U hergebruikt de les en de generieke omschrijvingen, niet de klantspecifieke gegevens. De naleving van de AVG verbiedt het overnemen van de gegevens van een klant in het voorstel voor een andere.
Geciteerde bronnen
- Verordening (EU) 2016/679 (AVG), verwerking van persoonsgegevens van de klant bij het hergebruiken van een eerder voorstel, van toepassing in de EU.
Werk een echte uitvraag uit op uw eigen documenten
Breng een echte klantuitvraag mee. U ziet de dekking van de behoefte-extractie, de bronnen die per pagina worden geciteerd en de gap-analyse op uw voorstel, geen vooraf klaargezette demonstratie.
Een demo boeken