¿Qué cambia el sector de la banca y los seguros en lo que un cliente espera de una propuesta comercial?
El sector de la banca y los seguros cambia lo que un cliente espera de una propuesta comercial porque ese cliente es una entidad supervisada, responsable de la solidez de sus proveedores ante su autoridad de control. Su necesidad primera es un proveedor que no añada riesgo a su propio dispositivo: un proveedor cuya seguridad, resiliencia y tratamiento de los datos se demuestren. El riesgo de terceros no es, por tanto, una preocupación secundaria, es el filtro de entrada. Para un equipo comercial, la consecuencia es directa: una propuesta que ensalza la funcionalidad pero se queda vaga sobre la resiliencia, la reversibilidad y la protección de los datos obliga al cliente a cubrir él mismo las carencias. Una propuesta que trata desde el principio estos puntos habla al riesgo que el cliente debe controlar.
¿Cómo pesan el reglamento DORA y el riesgo de terceros sobre la propuesta?
El reglamento DORA y el riesgo de terceros pesan sobre la propuesta porque obligan al cliente financiero a enmarcar contractualmente a sus proveedores informáticos, y a documentar ese control. El Reglamento (UE) 2022/2554, llamado DORA (aplicable en la UE), obliga a las entidades financieras a gestionar el riesgo vinculado a los proveedores terceros de servicios informáticos, a exigir garantías de resiliencia operativa y a prever estrategias de salida. La norma ISO/IEC 27036, por su parte, enmarca la seguridad de la información en las relaciones con los proveedores. Un cliente sometido a estas exigencias, bajo la supervisión de la autoridad de control competente de su sector (en España, el Banco de España, la CNMV o la DGSFP según el subsector), espera una propuesta que describa la seguridad, la continuidad, la reversibilidad y el tratamiento de los datos personales conforme al RGPD. Una propuesta que anticipa estas expectativas evita al cliente tener que extraerlas una a una.
¿Qué dimensiones debe probar una propuesta para un cliente de la banca o los seguros?
Una propuesta dirigida a un cliente de la banca o los seguros debe probar cuatro dimensiones más allá de la oferta, porque son ellas las que su regulación le obliga a controlar.
| Dimensión | Lo que el cliente teme | Lo que la propuesta debe probar |
|---|---|---|
| Resiliencia operativa | un proveedor que fragiliza su dispositivo | la continuidad del servicio y la gestión de los incidentes |
| Riesgo de terceros | una dependencia no enmarcada | el control de los subcontratistas y la seguridad de las relaciones |
| Reversibilidad | la imposibilidad de salir sin daños | una estrategia de salida y de restitución de los datos |
| Protección de los datos | un tratamiento no conforme al RGPD | dónde y cómo se protegen los datos personales |
Una propuesta que establece estas cuatro dimensiones responde a lo que la regulación exige al cliente; una propuesta que las descuida le deja el trabajo de cumplimiento.
¿Cómo juzga un cliente de la banca o los seguros una propuesta comercial?
Un cliente de la banca o los seguros juzga una propuesta comercial por su capacidad de reducir el riesgo que tendrá que asumir y documentar. Cuando un cuestionario de diligencia debida, el cuestionario que un cliente dirige a un proveedor antes de confiarle una prestación, acompaña a la consulta, estructura la evaluación; en su defecto, son la claridad de los compromisos de resiliencia, la descripción del control de los terceros y la precisión sobre los datos los que deciden. La prueba concreta se impone: una estrategia de salida descrita, un plan de continuidad y un régimen de tratamiento de los datos nombrados pesan más que un argumentario funcional.
La concesión que lo aclara todo
Cuando la necesidad sigue siendo periférica, sin acceso a los sistemas ni a los datos del cliente, una prestación puntual por ejemplo, cargar la propuesta no aporta nada: una respuesta sencilla sirve. Todo cambia en cuanto entran en juego la resiliencia operativa y el riesgo vinculado a los terceros: la regulación y la supervisión que pesan entonces sobre el cliente hacen del rigor de la respuesta un factor de adjudicación.
Los errores que hacen perder una consulta en la banca o los seguros
- Tratar la resiliencia como un detalle: el cliente supervisado la sitúa en primer lugar de su evaluación.
- Eludir la reversibilidad: sin estrategia de salida, el cliente ve una dependencia que no puede asumir.
- Subestimar el riesgo de terceros: el cliente debe saber quiénes son los subcontratistas y cómo se controlan.
- Tratar los datos personales a la ligera: el RGPD espera una respuesta precisa sobre el tratamiento de los datos.
- Responder con el catálogo: el cliente busca el control del riesgo, no la longitud de la lista de funciones.
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Preguntas frecuentes
¿Hay que tratar la resiliencia desde la propuesta para un cliente de la banca?
La resiliencia operativa se trata en primer plano para un cliente de la banca: describir la continuidad, la gestión de los incidentes y la estrategia de salida responde a lo que el reglamento DORA impone al cliente.
¿Qué cambia el reglamento DORA para un proveedor del sector financiero?
El Reglamento (UE) 2022/2554 obliga al cliente financiero a enmarcar el riesgo de sus proveedores informáticos; espera, por tanto, una propuesta que describa la seguridad, la resiliencia, la reversibilidad y el tratamiento de los datos (aplicable en la UE).
¿Cómo tratar el riesgo de terceros en una propuesta de banca o seguros?
Nombrando a los subcontratistas, describiendo cómo se controla su seguridad y apoyándose en los principios de la norma ISO/IEC 27036 relativa a la seguridad de las relaciones con los proveedores.
¿Qué decir del RGPD en una propuesta destinada a los seguros?
Describir dónde se alojan y se tratan los datos personales, bajo qué régimen, y cómo se garantizan los derechos de las personas, conforme al Reglamento (UE) 2016/679.
¿Acompaña siempre un cuestionario de diligencia debida a la consulta?
Un cuestionario de diligencia debida acompaña a menudo, pero no siempre, la consulta de un cliente financiero; en su ausencia, la propuesta trata por sí misma la resiliencia, el riesgo de terceros y los datos.
Fuentes citadas
- Reglamento (UE) 2022/2554 (DORA) sobre la resiliencia operativa digital del sector financiero, gestión del riesgo vinculado a los proveedores terceros de servicios informáticos y estrategias de salida (aplicable en la UE).
- Norma ISO/IEC 27036, seguridad de la información en las relaciones con los proveedores.
- Reglamento (UE) 2016/679 (RGPD), tratamiento de los datos de carácter personal (aplicable en la UE).
- Autoridad de control competente del sector bancario y asegurador (en España, el Banco de España, la CNMV y la DGSFP según el subsector).
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